浅谈出海国际化移动应用商业化变现手段：如何把订阅模式 ...

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这是我第一篇文章，我是来自台湾的 Joseph。本身从业 Product Manager 多年，负责过的产品包含客群导向从 2C 的工具类图像类产品、2B的 SaaS 平台、对内的 CRM 系统、到虚拟货币交易所平台的、以及其他方向工具等等。产品所在市场居多为不含大陆的海外国际市场。大公司像是 Google，往往会以 ARPU (Average Revenue Per User)、LTV (Lifetime Value) 来衡量一款产品是否成功。

细谈出海国际化订阅模式前，先来综观下移动应用的变现手法，从交易发生处可区分为应用内与应用外。应用内的变现手段常见：广告变现 (Advertising)、IAP (In-app Purchase)、订阅模式 (Subscription)、联盟行销 (Affiliate Marketing—此商业模式常发生在推荐商品的社区软体之PGC) 、以及常见于 FinTech 的手续费与汇差以及其他手法。应用外的变现手段五花八门，总括一句就是根据产品特性不同的商务合作。例如：一款虚拟美妆产品，如果要将应用内置入带有品牌的商品，那么就是商务自身的专业来与客户执行谈判了。

订阅模式成功变现的关键在于使用者愿意付钱购买，要促成此转化事件包含非常多复杂的因素。

第一：就是必须要了解目标使用者的作业系统 (iOS & Android)、国家地区、年龄区段相关数据，基于这些数据去优化引诱使用者进行订阅的转化。根据 App Annie 上所能观看到的市场数据分析，iOS 的订阅转化率大于 Android，且整体而言最愿意付钱的国家地区为美国、中国大陆、日本等等，其中24–35岁年龄层的使用者相对而言对于移动端的数位产品接受度较大，假如服务是能解决使用者的痛点与满足他们的话，使用者是愿意付钱购买的。

再来就是第二：给使用者的诱因：

(一) 提供的服务需有足够吸引力，为什么使用者要花钱购买你的服务？首先产品本身带给使用者的价值要足够，意即在使用者所在的市场达成 Product Market Fit。举例来说：一款修图软体，如果能够把在夜晚拍摄的照片补光补得跟专业单眼相机拍出来的一样，而且在该市场没有别的产品能够匹敌，这是一种达成 Product Market Fit 的表现。总之，需订阅才能使用的服务内容需要不断优化，进而让用户觉得这是值得购买的品项。

(二) 免费试用 (Free Trial)，使用者没有体验过功能就叫人家付费可能对转化率有负面影响，因此很建议使用 Free Trial (试用期) 的功能让用户尝试后再决定是否购买。其实 Apple 有个对使用者比较不友好的设计是：假设使用者购买了能够3天试用的订阅服务，如果没有在指定时间内取消订阅，这位使用者是会自动缴费的。但相对来讲，其实对于开发商是能提升购买转化的设计。

(三) 价格本地化，每个国家地区的GDP不同，所造就当地使用者可以负荷的价格本就不同。若是有本地化团队或者相关外包服务，非常建议可以询问相关讯息去进行定价策略。在此处可能考虑到一个 Use Case，就是万一有用户明明人在台湾，却使用价格更低廉的国家地区之帐户，去购买呢？首先这种操作本身就有一定的技术难度，造就这样的使用者基数不是特别多，所以建议可忽略。

(四) 新使用者限时优惠，大多数会愿意订阅的使用者都是愿意多次回来使用产品的那群老使用者，针对首次使用产品的使用者如何让他们愿意订阅？使用者心理学谈到的人性的“贪婪”，利用限时的特性让使用者觉得不买就太可惜了，以便提升新用户的订阅转化率。

(五) 节庆限时优惠，例如每年的使用者数据高峰都在Q4的圣诞节，通常是使用者增长的好时机。例如欧美修图软体 Airbrush 在圣诞节前后进行了节庆限时优惠的订阅购买品项，因此提升了至少日收入至少30%，根据 App Annie 的市场数据。

(六) 提醒用户可以省多少钱的气泡，假设订阅方案有月费与年费，而假设一年订 12个月的月费制比起直接订年费多花了90%的金钱，那么在前端的页面就可以使用前端气泡设置告知使用者直接购买年费可以省去多少钱。加强购买诱因。

(七) 每天只要多少钱、每月只要多少钱，除了告知使用者总价之外，将总价以每天只要付多少钱、每月只要付多少钱的方式告知使用者，营造出特别划算的感觉，也是一种可尝试的套路。

除了上述两个纬度之外，订阅的订价策略也是非常有趣的一门科学，目前市场上可以见到的有周费制、月费制、季费制、年费制、和一次买断制，通常搭配的会是三个、两个，甚至只有一个付费制。根据我长久的观察，通常订价会是一个比较不合理的价钱，去衬托另外的选择，或者两个中、高的价格，去衬托第三个选择，而免费试用的付费项会是最诱导使用者转化的。这些定价搭配在不同的产品下，搭配出的效果可能不同，所以建议多多尝试 A/B Test 来看何种方案所造就的 ARPU 是最高的。

以上都是提供能够优化订阅相关功能的思路，但是一切的前提都在于 App Store, Google Play, 或者其他应用商店能够顺利通过审核。所以说，开发商能够在乎合规 (Compliance) 是相当重要的。订阅页最重要的就是：不要意图欺骗使用者。前端页面必须很明显的告知使用者购买项会自动续费、以及若是未在指定时间内取消试用，会自动收费等等。必须有明显的 Terms of Service 以及 Privacy Policy，价格数字最明显的必须是使用者真实付费的金额等等。因为针对订阅页，我本身也被 App Store 拒了非常多次，大概理解对方的一些思路。Google Play 基本上订阅页不要太夸张，都可以顺利通过审核的。

顺道一提，直接使用 Apple, Google 的订阅服务都是会被抽成的，但这也省去了订阅若出了问题需要帮使用者处理的问题，因为在订阅页写清楚一切的问题都直接找 Apple 或 Google 即可，省去大量的Customer Success 客服成本。但是也有大公司例如 Netflix 是自己的订阅架构，省去被抽成。

本篇虽然着重于订阅模式，但真正实务上必须要考量到所有商业模式去计算出付费与非付费使用者整体所造成的ARPU，进而不断脑爆想出优化方案。

另外，如果说要我推荐一些目前在移动端应用的互联网行业，特别值得去研究的订阅相关设计，我会推荐 Tinder, VSCO, PicsArt, FaceTune 等等。也希望大家在商业化这条路上，都能够逐渐优化赚大钱。

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