独立站年营收超5亿！他有自己的一套打法

cqxing007

独立站一定要建
乐歌股份董事长项乐宏曾表示“独立站一定要建，只有做独立站，才能真正的接近用户，了解用户的需求。”
事实上，乐歌做独立站并不是一帆风顺，2011年开始做跨境电商，历经了4年才通过亚马逊扭亏为盈；2016年开始做第一个独立站，期间曾花费数千万预算投放广告，2020年才迎来质变，乐歌的每一次蜕变都经历了4年。目前，乐歌已经运营了9个独立站，海外品牌以FlexiSpot为主。
2021年，乐歌独立站营收达5.27亿元，占总营收的18.35%，同比增长89.19%，买家数量达24.66万，人均消费金额为2356.24，独立站单月访问量达60万；



2022年上半年，独立站营收为2.81亿元，同比增长10.2%，虽然增长速度有所放缓，但增速仍高于亚马逊，人均消费金额更是达到2518元，远高于亚马逊线上直销的人均1612元，说明独立站的用户粘性较高。
值得一提的是，其海外品牌FlexiSpot更是在今年首次上榜《凯度BrandZ中国全球化品牌50强》榜单，证明了海外用户对该品牌的认可。
一、经营策略
自2011年乐歌组建跨境电商团队之后，他们在第三方平台主要做的是铺货型、多品牌运营的模式，在4年期间，亏损金额超过了4000万元。
于是，2015年乐歌创始人项乐宏重新调整了跨境电商的运营模式，将运营模式采用了垂直品类和单一品牌的模式，在品牌上将重心放在了FlexiSpot，产品上主要聚焦于线性驱动、健康办公领域，以人体工学作为切入口，主要的产品有线性驱动智慧办公升降桌、智慧升降工作站、智能升降儿童学习桌、人体工学办公椅、智能电动床等，自此乐歌的跨境业务开始实现盈利。
不得不说，乐歌在经营策略上一直是属于超前领先的，当其跨境电商业务开始步入正轨后，他们又将目光放在了独立站。
“如果一个公司要良性发展，完全依靠三方的平台一定会没有未来。只有做独立站，才能真正的接近用户，了解用户的需求。同时，独立站往往也是平台电商的有效补充，独立站产品更加个性化，平台的产品更加标准化，这样多渠道的去组合。”项乐宏曾对雨果跨境表示，其好处就在于私域流量的积累。
因此，即使在面临各种各样的问题，他们也没有放弃对于对独立站的布局，在2020年终于实现迅猛增长。
据其官方消息指出，乐歌境外Flexispot品牌升降桌在美国亚马逊、德国亚马逊、日本亚马逊均为第一品牌。其中独立网站在美国属于第一梯队，在德国属于第一品牌网站，在日本也是第一品牌网站，业务遍布全球75个国家和地区。
二、内容营销
2016年，乐歌将核心站点放在了美国，并成立了专门的市场部为其独立站做引流，通过SEO、视频投放进行引流，在经历很长一段时间的沉寂，慢慢的让更多人知道了他们的品牌。
目前该品牌站点http://flexispot.com预估的全球排名为50781；全球每一百万用户中即有85人访问该独立站；平均每个用户每次访问页面是3页；公关价值（外链综合价值）为3；IP访问估值为6800；近一周除了全球排名，用户参与度均有所下降。





截至目前，其品牌独立站http://flexispot.com的单月访问用户平均维持在60万，站内用户62.5%来自男性，第一梯队用户是分布于25-34岁的高收入群体，占比32.51%，其次是18-24的年轻群体，占比20.62%，因此其用户画像是具有购买力的年轻男士。
71.7%的受访用户来自美国，其次是德国、英国、加拿大等地，每个用户的平均访问时长大约为2分48秒。



网站的流量构成主要由搜索流量、直接访问、社交流量、展示广告、外链和邮件组成。
直接访问流量占比为23.59%，自然搜索占比29.06%，其中其热门的搜索词主要围绕品牌词以及品牌产品词，证明品牌及旗下的产品已经具备一定的市场认可度。





付费搜索占比为17.03%，主要投放的是品牌词和产品词，单月的流量成本大约为37万美元，投放的“standingdesk”、“blackFridaydeals”是带来搜索量的两个大词，也可以看出FlexiSpot现在已经开始在为黑五做预热了，但是目前网站还未出现与“黑五”相关的设计元素及相关活动，因此Molly建议网站可同步设计有关黑五的专题活动。



乐歌一直在通过Google这个平台去做品牌的内容营销，可以输出品牌的相关知识，品牌想传递的生活方式、价值观，产品的功能功效等等。
与Flexispot相关的反向链接达到了270万，通过Google搜索Flexispot可以出现与之相关的搜索结果，大部分是对品牌及旗下产品的相关咨询。
随意打开一个相关的搜索词条，在Google上可以出现大量的与Flexispot有关的内容，通过对产品的功能解析、品牌的公关稿、科普性文章，可以让目标用户知道并信赖这个品牌，告诉他们为什么要用升降桌而不是固定桌，用大量的资料告诉用户升降桌对身体的好处，让用户形成桌子是升降的好，升降是乐歌的好这种最终的观点，这也是乐歌能在美国老牌企业赫曼米勒和Steelcase的垄断下，成功突围的重要因素。




其品牌独立站设置了一个“VoiceFrom Media”，里面摘录了各大媒体对品牌的报道，为品牌的宣传曝光起到了正面作用。



同时也能增加网站的整体权重，网站的内容管理系统采用的是WordPress插件，可以便捷的发布和构建网站内容。




三、社交策略
除了内容营销之外，乐歌在社交媒体上也有着自己的独特策略，在国内的营销方式可能是通过达人种草，小红书等，在国外也非常重视社交媒体的推进，通过与KOL、KOC进行合作，为乐歌产品做体验发布，例如去年爆火的何同学，不仅引起非常高的关注度，还带动了股价的提升，因此要采用消费者喜欢的方式去推广品牌。


在社交流量上，YouTube占比达到82.4%，占了较大的比重，其次Facebook、TikTok、Pinterest、Twitter等渠道也都在网站上设置了转化跟踪。




11月的社媒广告共发布了68条，素材的分发形式较为多样性，目前推广最多的产品为站立式升降办公桌，推广信息包含了产品折扣信息；此外，他们还在召集有关吉祥物的设计作品，但是Molly发现内含的网站落地页已失效，这是企业在投放广告时需要注意的细节，避免影响广告的投放效果。






通过多个社交渠道的布局以及社媒广告的投入，让Flexispot深入当地，可以及时的接受市场反馈，洞察消费者的需求，从而调整营销策略。
高呼一定要做独立站的乐歌，是在经过各种碰壁、时间、金钱的层层打磨下才逐渐杀出重围的，所以虽然独立站一定要做，但它不是一朝一夕就能随随便便做起来的，它需要强大的IT团队支持、更加复杂的流程和运营综合实操能力，可能也需要更多的时间来积累沉淀品牌，对大部分人来说是一个极大的考验。