合理运用定价策略，有效刺激消费者购物

terryking

随着独立站的热度不断升高，加入经营独立站的卖家逐渐增多，但很多新手卖家表示，在运营初期会遇到关于产品定价的问题。

大家都本着不亏损的心态将产品利润不断地提高，但同时可能会失去部分消费者，所以能做到合理的定价对他们来说是一个的挑战。

若能将自己独立站的产品定价遵循一些通用准则，那么即可在跨境电商独立站的市场上脱颖而出，同时也能获得最大可能的利润。

今天司机就给大家整理了一些关于产品定价的策略参考。


一．如何进行产品定价

卖家在进行产品定价的时候，不能只想把产品的利润一直加大，还需要考虑目的消费者的接受程度。
当同一款产品在不同地区或不同受众人群售卖的时候，定价也可以不一样，具体我们可以从以下这4点进行产品定价。

1. 从产品的成本考虑

大部分的独立站卖家都会选择从产品的成本考虑定价，同时也是最受欢迎的定价模式。

因为这是最简单的方法，无论是对于新手卖家还是老卖家，都不用太过于复杂地进行市场调研就可以制定产品的价格浮动区间。

但不建议产品的价格定价过高，这样不便于后期升价，所以前期确保售价能回本就好了。

计算方式为：成本+期望的利润额=价格

例如：一条裙子的成本为10美元，加上2美元的运费，一共12美金，若卖家期望每条裙子都能获得双倍的利润，可以将售价定在20-25美金的浮动区间。

当然，这种情况是属于比较理想的状态，从产品的成本考虑，只是防止商家亏损，但卖家也要考虑会出现利润不高的情况。



2. 从竞争对手的价格考虑

相同的产品在不同的独立站售卖，可以出现不同的价格，差距可以是几美金、或者几十美金。

卖家在第一点的基础下可以查考竞价对手的价格进行调价，再研究一下对方的销售模式（地区、受众人群等）从而优化自身独立站。

例如产品主图、详细介绍、营销推广手段等提高独立站权重和用户转化率。

3.从产品的价值考虑

第1步：这种定价方式首先需要在第一点的基础下进行初步定价；

然后进行市场研究和顾客分析（购买的原因等），落实目标地区和受众人群及其他们的特性，再制定出相对应的用户画像。

第2步：产品的价值除了自身之外，还可以受到外部因素影响，例如品牌溢价，从品牌故事、包装等提高产品价值。

第3步：根据受众群体的用户画像制定相对应的产品售价和营销方案。

最后通过这些营销广告投放到适配的人群，即便是相同类型的产品在品牌独立站卖家的包装下也能提高产品价格。


4. 从消费者的心理定价
非整数价是独立站卖家最常用的心理定价方法，例如9.99，29.89，59.59美金等。

较多卖家是用9作为尾部定价，而且对于这种定价方式，消费者的关注度要比整数售价的产品要高。

虽然看起来和整数的价格相差不大，但这一点的金额相差，也会让消费者感觉更加地划算，从而满足他们的“廉价”的心理。

Tips：虽然非整数的售价关注度更高，但实际购买时凑成整数也是消费者考虑的一点。

独立站卖家可以设置一些小礼品或者小样或者邮费凑成整数， 这样更容易激发起他们购买的欲望。


二、组合定价策略

单一产品定价做得好对于一个成功的独立站是远远不够的，还需要靠独立站的定价组合策略辅助获得更好的转化，具体组合方式从以下几点了解。

1. 同价销售组合
即将同等价格、不同产品为一个分组或者xx专区，通常独立站卖家会使用金额来吸引消费者的目光。

例如3.99美金专区、促销专区、新品专区等。这样不仅能提高独立站店铺的关注度，还能提高老用户的复购率。

这个同价销售组合的方式比较适用于产品种类多的卖家，根据店铺内的分类组合不同的专区，有机会让消费者购买原本不打算购买的产品。

2. 分割组合

即用较低的单价购买原单价较高的产品，把相对应的计算公式直接展现在消费者的页面上，单价低的价格更容易让消费者点击查看产品。

例如：90美金可购买10个组装鞋盒，由于单价过高，并非所有消费者在看到产品时都可以马上购买。

这时卖家可以设置为10美金/鞋盒，当消费者看到单价低也能购买时更容易让其接受购买的欲望。

同时独立站卖家还能设置不同类型的组合，例如颜色、形状等，设置是购买多少个产品可赠送小样或同一产品等提高店铺转化


3. 绑定组合

即将同一产品售卖给不同阶段的消费者，这种组合方式适合同一产品类型为多种规格产品的卖家。

利用流量好、销量高产品和流量低、销量低的产品绑定一起售卖，组合后的产品套装会比原本两者单独售卖时的销量更高。

例如：产品A、B的基调都为同一产品，但由于颜色或规格等原因不一样，产品A销量高，单价为15美金，产品B销量低，单价为12美金，将两者绑定组合产品C单价为18美金。

由于消费者想要购买产品A但两者加起来的产品C只多3美元，所以更多消费者会选择产品C，这样不仅解决产品B的滞销问题，还能提高两者的销量。


4. 对比价格

适用于节日、活动前调价的独立站卖家，在产品详情页、广告投放等信息中借用这些原因将原价与现价的对比。

这样能给消费者带来价格对比的落差感，让其感受到需要尽快下单购买，不然活动过后恢复原价。

Tips：不建议两者价格相差过大，不现实的价格差会让消费者感觉卖家在欺骗他们。

每个独立站卖家经营店铺的初心都是想尽可能地赚取更多利润，当遇到产品定价问题时不妨尝试一下以上司机整理的方法对网站的产品进行定价或者调价。