乡村电商的正确打开方式：社交直播纷纷上场

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在浙江省商务厅指导下，浙江省电子商务促进会发起系列专访栏目，围绕“直播电商”，“跨境电商”，“农村电商”等领域。邀约电商行业领军人物，电商新力量50人私董会，浙江省电子商务促进会专家智库成员进行访谈。就数字化转型、电商合规、品牌故事、匠心传承、老字号足迹、发展历程等方面进行交流。
本期《电商议事厅》围绕公众最为关注的“社交电商创新模式”、“乡村电商公益助农”、“直播电商拉动经济”等方面展开。 本期嘉宾：
2019至2020年度浙江省电子商务领军人物郭洪安先生。
郭洪安，顺联动力创始人兼董事长，引领团队深耕电子商务行业18年，连续荣获第六届光荣浙商、2019浙商新领军者、2018中国农村电商致富带头人、2018年度风云浙商三十强、改革开放40周年创新浙商等多项荣誉称号。

一、社交电商创新模式
传统电商“人找货”，社交电商“货找人”。顺联动力借助在互联网平台和品牌营销的优势来赋能品牌，帮助中小型企业去库存、扩销路，未来将会跟浙江更多传统企业强强联合。
电商发布：首先能简单地介绍一下顺联动力的发展历程吗？
郭洪安：顺联网络成立于2004年，最早是做传统电商B2B的模式。2015年移动社交电商的爆发，我们抓住了这个风口期，转型到了社交电商的赛道，自此顺联动力进入社交电商平台的领域。从2015年上线之后，平台用户呈现爆发式的增长，截止到现在，已经有9000万的用户。
电商发布：您在申报浙江省电子商务领军人物的时候，提到了社交电商创新模式，能详细介绍一下吗？
郭洪安：我们为什么选择社交电商这个赛道，其实是从传统电商走过来之后，发现了存在的问题和瓶颈，所以我们找到了一些差异化的打法。在传统的电商里面，消费者是有购买商品的需求后，通过搜索形式购买，而社交电商是“货找人”的形式，通过大量的用户去分享，去传播好的产品。比如一些农特产品，一般的农特产品是没有品牌的背书，这在传统电商里是卖不动的，因为大家不敢买，所以很多农户会找到村长、县长、村委书记、县委书记等去背书，以口播的形式宣传，然后才卖得动，这种其实就是社交电商的雏形。有消费者、用户、KOL等去分享、去带动这个产品的销售，这样把本来要在传统渠道上的广告推广费用节省下来，让消费者能够买到更实惠的产品。
电商发布：顺联动力针对中小型企业的工厂经营，是怎么帮他们去库存、扩销路以及解决销售的难题的？
郭洪安：去年疫情发生之后，我们积极响应商务厅的号召，在促进内循环尤其是中小企业去库存这块，探索了自己的一种打法。我们在2019年提出了“双百战略”，赋能了很多优质产品。现在平台有将近1000万的SKU，我们从千万级的SKU里去寻找到极致的现象级单品，去打造、去预热、去种草，将其引爆成爆品，再去进行销售。很多传统中小型企业的产品，之前都是出口到欧美、日韩等等，他们的产品质量非常高，但是这种中小型企业的资源做出口，大都是都没有品牌。而我们就是借助了顺联动力在互联网平台的优势加上打品牌营销的优势，去赋能一个品牌，把这个品牌打爆，再促进其产品在国内的销售。
去年，我们和娃哈哈达成战略合作，联名开发的一款大健康产品（向鲜代餐粉）。这产品无论在我们的商城直播带货还是日常的社群带货，销售（额）都不错。未来，我们也会跟浙江更多传统企业强强联合，通过顺联动力电商直播的经验、社群私域的流量去为他们赋能，打开新的销售渠道，对消费者来说，我们也给他们提供了更多的优质产品。

二、乡村电商公益助农
社交电商能够解决“打价格战”的问题，保护农特产品合理的价格与利润，压缩广告费用，让利消费者，形成共赢，才是用户增长之道和乡村电商的“正确打开方式”。
电商发布：农村电商、公益助农一直是国家重点推动项目，在绿水青山中间成长起来的您也时刻关注农村农民。顺联动力在助农方面做了哪些贡献？
郭洪安：我们平台是2015年10月上线的，在2016年初就提出了“农创战略”，做了很多助农活动。比如地方的团委和政府相关部门找到我们平台，让我们去帮助解决当地小黄姜滞销的问题，我们通过平台进行带货后，本来滞销的产品很快成为了畅销产品，一下子就售罄了。我们一直走在帮助农特产品上行的道路，通过我们成千上万的店主的口碑分享，来促进了产品的销售。
2017年之后，在原来的“农创战略”基础上进行升级，提升到了“优农计划”。为了帮助更多的农特产品上行，我们在平台上开设了农特产馆，通过这样的形式帮助各种农特产品上行。而且还给他们赋能，让每一个分享型的店主都能够成为一个KOL，成为一个地方的致富带头人。
顺联动力原来是社交电商，但社交电商的用户一直以来都是下沉的用户比较多。我们发现下沉市场的用户时间会充裕一些，捧着手机的时间会更加充足。所以我们去年上线直播板块，还有之前上线了娱乐化的鸡哥农场促销的庄园应用。这种应用不是游戏，更多的价值是帮助产品流通，要在创新化的玩法上朝着娱乐化的赛道去发展。
传统的游戏是消费者去充值买道具，几千块买虚拟的东西，这确实是对大众、儿童都不大好。我们这种促销的农场应用是通过娱乐化的手段玩，虚拟的游戏场景跟现实的果园结合，玩这个应用，种葡萄、种果苗，种下去之后，然后你要施肥浇水等等。在这个过程中可以促进社交，是社交化的玩法，可以跟朋友之间互动起来；对我们来说，可以增长粉丝和提升用户粘度。那么施肥把葡萄给种出来之后，可能花费了四五十元，对接到我们商城的葡萄链接，果子成熟后水果就寄到家里。这样的过程就促进了农特产品的销售链路。而且对平台来说，这种创新的业态，创新的玩法也使产品销售的利润提高了。
我一直认为，去卖农民伯伯的产品不是一味地要去压低价格；要让他们有一个合理的价格，这样的市场才是最为健康的。就像之前社区团购，资本补贴后，比如卖白菜，5块的白菜可能卖到五毛甚至三毛一斤，都是亏本在卖。导致市场传统商户，几乎无人问津。如果供应商在采购货源的时候，都一味的去压低这种农特产品的价格，那农民去种植的时候也都会想办法去压缩成本，那样出来的品质反而不高。
从这点来看，其实中小企业做产品也一样，传统电商以前基本上就是拼价格战的，这个上线卖19块9，另外的平台卖16块9，再来一个卖9块9，都是亏本补贴再卖。作为厂商每卖一单产品是亏本的或者利润很低，那他的服务肯定做的不好。另外，没有足够的利润去支撑这家企业，去积极开发更好的产品、去做创新。
我们认为，社交电商的特点能够解决这个问题。有合理的一个价格，又有合理的利润，就能让消费者买到实惠的产品。做为一个店主去分享的时候，把原来广告推广的费用压缩下来，让给了消费者，形成了共赢，所以我们的用户飞速增长。
电商发布：如今浙江山区26县电商助力发展，打造共同富裕样板，“顺联动力”又有哪些举措要实施吗？
郭洪安：现在国家提倡共同富裕，浙江是一个先行示范省，我们希望未来能够和更多的地方政府——浙江26县的政府各部门进行合作，也希望商务厅促进会给我们对接更多的资源，利用我们平台的优势去赋能优农计划里面的致富带头人，让他们成为带货达人，带货主播，为自己乡村农特产品代言，把整个销售路打开。现在知名的大主播，是带货的主力军，但顺联动力不一样的是平台分散着很多小的带货主播。一般大的带货主播同比于1,000个小的带货主播，假如1,000个主播每人卖10单那也有1万单。我们以这种业态方式去赋能乡村振兴，实现共同富裕。
电商发布：在乡村电商发展上，当地的哪些优势为电商的崛起起了促进作用？
郭洪安：我们作为社交电商平台，是带有分享经济的理念在里面。其实我们很多的农特产品，在当地有集中供货的一个供应商就可以，每个带货达人也就是每个乡村的致富带头人去分享销售，他只要做销售的环节就行，就像主播一样，只做一件事情--去介绍，通过他的私域流量、他的粉丝去分享，自己直播带货卖出产品。发货都是由统一的供应商来配送发货，省去了这些环节，创业开店变得更加简单。传统电商是大家都要把厂家的货囤到自己这里来，这个过程中增加了成本，而且又要美工又要上线又要做售后，变得复杂好多。社交电商解决了这个问题，只要做这个口碑分享，做销售这个环节就可以了。

三、直播电商拉动经济
思维可以换一换，不一定在直播间里去直播，场景上可以走入田间地头去直播，更生动地去展示产品。
电商发布：从2020年6月开始，“顺联动力”开始进入直播赛道，做了哪些工作，现在是什么阶段了？
郭洪安：直播方面，2020年疫情之后我们加快了开发的节奏，四月份开始开发，六月份就上线了。我们通过一年多的运营之后，发现平台用户的粘度非常高，截至目前，在平台上直播的主播有百万人次。我们在直播上也增加了互动性的玩法，把爆品朵杞做成直播打赏道具，每次用户在我们平台购买限时发售的爆品朵杞后，会给用户送虚拟的朵杞打赏道具，用户在观看直播的时候，可以用我们特定的朵杞道具进行打赏，每一次打赏都是对朵杞的一次广告曝光。
电商发布：电商和直播新模式对制造业或者市场经济增长来说究竟意味着什么？“顺联动力”的直播+社交的效果如何，能举个例子吗？
郭洪安：对于制造业和市场来说，我认为一定要去触摸和探索这个领域。因为未来从4G到5G时代，手机应用会更多，直播这种业态会成为更加重要的销售手段。我们现在处于上市的阶段，完成上市后就计划把直播的板块剥离出来，变成独立的APP。目前我们的技术开发非常成熟，比如打赏体系，抖音的打赏叫音浪，我们平台的打赏叫金蛋，每天打赏的金蛋数也已经过亿。
现在很多中小商家都在我们平台开播，也有很多在互联网上其他的渠道有千万粉丝的网络红人、KOL在我们平台开播。为什么？虽然我们目前直播的体量跟抖音快手比会小一些，但是竞争力更小、机会更大，而且大部分KOL们一开始就在我们的平台探索，跟我们平台是一起成长起来的，熟知平台的发展点滴和定位，这样更有助于他们通过平台分享商家的商品资源，去帮助中小企业去库存、促进销售。
电商发布：浙江提出重点扶持发展乡村电商拓宽共同富裕实现路径，吃“电商饭”加“直播餐”。您认为助力乡村振兴和共同富裕的（道路上），直播电商助农需要注意什么？
郭洪安：首先，核心还是培养KOL，增长粉丝量。一开始并不需要投入太多像直播设备、场地等固定资产，消费者更注重农产品的天然本质，所以可以换一下思维，走入田间地头去直播，能更生动地展示产品。不少实际案例表明，商家每天去果园直播，比在直播间坐着直播效果要好很多。
其次，政府支持是最好的支撑。比如我们有一些合作商家是卖橙子的，7.9元，9.9元一箱，每单快递费都要3-5元，真的不赚钱。后来通过和他们交谈才知道，政府每一单给他们补贴8元、10元左右，通过这样的方式把销路打开。很多合作商家也说他们70%-80%的补贴订单来源于我们顺联动力。最后，产品升级，迎合消费。我们平台有个品牌叫“土八鲜”，这个商家他从初级农特产品的销售到现在升级成卖深加工的产品，并拥有自己的一个品牌。
电商发布：直播电商行业的未来会向哪些方面倾斜，“顺联动力”的未来发展要加强哪些努力，或者侧重提升哪些经验的提升。
郭洪安：我们上市之后，计划把直播电商板块剥离出来，着重去发展。核心点还是围绕电商，做一个直播和小视频带货的电商平台APP。我们还会去孵化出很多的KPL, 像平台分享型的店主、创客和商家，我们会去培养赋能。同时我们自己合资成立了MCN机构，前期也跟浙江传媒学院、浙江工商大学等开展了合作，开设了直播的培训班，也是更大程度帮助我们去赋能店主，创客和商家，让他们成为一个真正的KOL，甚至是成为我们的MCN机构的网红等等，来为平台发力。

主持：电商发布 林思佳
编导：电商发布 黄崇幸 方若正雄