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跨境电商独立站怎样引流?

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发表于 2022-6-28 08:14:17 | 显示全部楼层 | 阅读模式
跨境电商独立站怎样引流?-1.jpg


跨境电商独立站怎样引流?

参与:冷芸时尚5群群友
时间:2022年6月11日
庄主:Lisa-西安-营销

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!

古有丝绸之路,今有国际贸易之跨境电商。在如今国家大力鼓励中国智造走向世界的政策之下,跨境电商这把火越烧越旺,从北美到欧洲,再到如今的东南亚市场。但国外各大平台政策瞬息万变,封号潮不断,不少卖家深受其害!那不妨试试独立站,自己做主,不再受制于人!不知道独立站该怎么引流?本次分享我将和大家一起讨论怎样给独立站引流,一起出海大卖!


|一|
独立站平台Shopify介绍

1.超简单的Shopify建站步骤

庄主:
首先,我想问一下大家对独立站和平台的看法是怎么样的?你们目前有在使用独立站吗?

芸友Cheney:
什么是“独立站”?

芸友陶勇:
独立站就是拥有域名的网站,如www.lengyundianpu.com,公司需要购买域名,服务器,空间,网站程序代码,上传新闻,产品等。

庄主:

嗯嗯,不过如果用Shopify的话,不需要自己去买服务器了,只需要一个域名就可以,不懂代码也可以操作的。我就是完全不懂代码,但是也可以操作Shopify独立站。

芸友CJ:
我刚在Shopify用了不久,还不太理解用法。

芸友大龙:
我们公司主营就是独立站群。不过我负责2B板块。在2B板块的独立站,更多是公司实力展示。如果公司没有做SEO和Google AD(广告),更多像是一个现实版产品目录。

芸友CJ:
Shopify的网站不算独立站吧?

庄主:
算独立站,平台就类似于国内的天猫、淘宝、京东,就是你去平台注册店铺。

芸友大龙:
Shopify好像建站更加适合2C。

芸友Cheney:
独立站和平台各自有什么特性和优缺点?

芸友CJ:
平台有自然流量吗?

庄主:
独立站相比于平台,主要有以下优缺点:

优点:产品(非侵权、非违禁品),定价,网站风格,排版和展示布局都可以自己决定。发货政策和时效,退换货政策等也都是自己决定,灵活度很高;不用担心哪天无缘无故突然被封店铺;站内用户数据和整站经营过程中沉淀下来的数据完全属于自己。

缺点:相当于是一个独立的空间,没有平台大卖场式的集群流量效应,独立站前期的流量几乎全部需要自己去获取,到中后期形成一定的网站(品牌)知名度之后,才会拥有一部分稳定的免费转化。

芸友Cheney:

所以做独立网站除了产品需要重推广吗?

庄主:

独立站比较重推广引流,可以快速搭站。

芸友Cheney:
一般推广费率占比占总体经营的多少?

芸友陶勇:
10%-20%。

庄主:
我们一般看的是投资回报率,差不多是在2左右,主要是营收/营销推广费用。

芸友CJ:
用Shopify建站的话是不是不能离开Shopify存在了?

芸友陶勇:
相当于用人家的技术,需要支付费用的,也是独立域名,方便自己有针对性的推广和优化。

庄主:
网站根植于Shopify的建站体系。或者你也可以不用Shopify,自己去搭建一个独立站。但是那样的话,花费成本会比较高,要找专门的技术去搭建。

芸友CJ:
是不是一旦做到比较大的体量还是需要自己去建站?

庄主:
如果从一开始就都有资金和技术方面支持,可以尝试自己去建站。我们之前就是自己建站的,最近几年Shopify出来之后,用Shopify的比较多。

芸友陶勇:
明白了,也就是外贸行业专业网店系统,国内也有,老早之前接触过,公司搭建独立的电子商务网站,也可以自己开发,也可以用现成的系统。

冷芸博士:
Shopify功能全吗?

芸友陶勇:
ToB端好用吗?

庄主:
挺全的,你需要什么功能也可以去Shopify App-store去购买该功能的插件。ToB的话不包含购物流程,而且网站结构简单,可以直接找第三方做一个就行,花费也不多。

芸友大龙:
我之前看过Shopify和Wordpress,感觉好像都是可以无代码操作。

芸友陶勇:
独立域名的博客。

芸友CJ:
我自己用下来正常的功能是可以直接操作的,不需要会代码,有时候有些想要的展示方式还是没办法随心所欲的满足要求。

庄主:
Shopify主要针对包含购物流程和线上付费电商模式这种快速建站。

超简单的Shopify建站步骤:

在独立站的选择上面,比较推荐大家Shopify,他们的团队在加拿大,觉得对国外的用户购物流程和购物习惯比较了解,转化流程的设置更符合国外用户。

他们有一个14天的免费试用期,建站流程也很简单:
(1)准备好注册的域名(国内阿里云或者国外godaddy平台均可注册);
(2)在Shopify开始注册店铺(他们的收费模式是固定月费用+营收抽成),选择套餐—目前固定月费套餐可供选择($29/$79/$299) 营收抽成:2%-0.5%,对接的支付端Paypal的手续费是4.5%;
(3)选择并安装模版:有免费模版可选,付费模版价格$200-$300之间;
(4)店铺已经成型,开始规划店铺展示和上次产品即可,任何没有代码基础的人都可以轻松建站。

但是转化率其实不太受影响,你如果对展示方式有特别需求的话,其实也可以找懂技术的人给你修改代码来实现,Shopify自己也有这样的工程师,不过这项服务是收费的。懂代码的话,大部分是都可以自己去实现的。

芸友陶勇:
服务器也是Shopify提供的吧,还需要自己购买吗?自己购买如果没经验,访问肯定是不稳定的。

庄主:
不需要自己额外购买服务器,而且访问很稳定。我觉得Shopify对于没有任何技术的小白,又想开一个店铺的人比较友好,他们帮你解决了建站的烦恼。

你的主要精力和时间放在产品和服务和营销那里就好了,不用担心服务器不稳定的问题,也不用担心网站被黑客攻击。

芸友Cheney:
听起来和淘宝开店差不多,淘宝是个平台可以花钱买流量。

2.Shopify平台注意事项

庄主:
(1)不要售卖侵权产品,这种很容易被封店铺,且封禁后很难申诉回来;
(2)域名命名不打擦边球,不跟诸如世界著名品牌CHANEL,DIOR,PRADA等这些名字套近乎,被发现后网站会被立即关停,甚至有可能惹上法律官司。

售卖侵权产品的后果很严重,你们有经历过这种的吗?

芸友Cheney:
我有知道一个案例,他们就抄袭别人有专利的产品,被判了赔偿40万。

芸友大龙:
好像去年到今年独立站侵权这块查得很严,管控也很严格。

庄主:
我们现在对侵权产品完全零容忍,之前可能还想着擦边球。

芸友陶勇:
是直接发律师函吗?

芸友Cheney:
对,直接发律师函。

庄主:
我之前遇到过这种的情况,不仅封店铺,还说如果继续的话就法庭上见了。

芸友陶勇:
遇到过违反广告法的,被同行举报和被职业打假人举报。

冷芸博士:
如果国内能管理那么严格自然是好了。那为什么还那么多设计师被无奈抄袭?

芸友Cheney:
国内的设计师可能是不太懂流程,法律需要你能证明这个设计是你的,确实有专利申请并且在产品还没有上市前申请获批了。现在很多设计师一般都是先开始卖,然后去注册,时间半年过去了,再出现抄袭也没办法,告不了。

冷芸博士:
注册确实要时间,这个时间问题也是客观问题。

芸友CJ:
注册专利需要大半年。

芸友陶勇:
我感觉这个问题无法解决,市面上的大牌外贸原单太多了,在大平台上没有授权肯定上不了架。


|二|
独立站怎样有效引流

1.谷歌(GG)& Facebook的付费引流广告

庄主:
大家目前知道的做独立站的引流渠道有哪些?

芸友大龙:
Facebook广告,Google广告。

芸友Cheney:
Instagram广告,微信朋友圈的广告。

庄主:
Facebook、Instagram、谷歌这些都是国外独立站的常用引流渠道。

芸友Cheney:
这些是怎么收费的?

芸友陶勇:
通过展现和点击收费,和淘宝一样。

庄主:
谷歌广告是CPC付费模式(cost per click), 即:按照用户点击次数来收取费用。

Facebook广告是CPM付费模式(cost per impression), 即:就是按照一定用户的展示次数来收取费用的。

大家觉得听到这个什么感觉?会不会觉得很花钱?

芸友CJ:
如果要使用这样的广告怎么去操作?小红书也有这样的付费广告了。

芸友Cheney:
我感觉让别人知道你要花好多钱,还不一定能有效。

芸友陶勇:
烧钱,测试数据,提升转化率,降低转化成本,考核投入产出。

芸友大龙:
花多少钱其实不是太大问题,关键看产出如何。

庄主:
去谷歌上面搜索Google ads或者Facebook ads这类词,就会弹出来很多官方的广告,让你去开通账户的。

我之前见过很多国内的用户做谷歌广告的,每天可能就给个$20左右的预算,这样其实是很难有效果的,前期需要根据自己所做的产品和市场情况给到一个相对比较合理的预算,这样才能够比较快测出来数据,也比较容易出效果。可能因为花的是美元,大家都比较心疼。但是真的是需要前期给一定的预算和时间,不然很难见效。前期测试出来了,后期ROI(return on investment,投资回报率)就慢慢跟上来了。

芸友CJ:
一般你们操作下来一天大概需要投入多少?小红书官方建议投放每天预算也要三五百元。

庄主:
不同行业和业务的花费也不太一样。

芸友陶勇:
对,前期就是不停的投入和测试。消费,展现,点击,停留时间,咨询量,广告图片,专业页面,关键词。

芸友大龙:
这是B端还是C端?

庄主:
这种B端的比较多。

芸友大龙:
我之前了解一个朋友他们烧B端自建站谷歌广告,说一天500元人民币,他觉得很好。投放这块的人才在B端还是比较少。

庄主:
预算是一个循序渐进的过程,刚开始可能$50多,后面慢慢根据效果加到几百美金,然后几千、几万。而且我觉得B端有意向去做广告的企业也不多,大家还是比较依赖阿里国际站,中国制造网这些的平台。

芸友Cheney:
怎么花钱投放也是一门学问。

芸友大龙:
我想请问一下,做C端投放和B端投放有哪些区别和注意点?

芸友陶勇:
我就是做百度竞价推广出来的。B端考核咨询量和业绩吧。

庄主:
对,这个里面的学问可大了,一般都是让专门的人去做,不然很烧钱。

芸友Cheney:
怎么花钱呢?有什么方向吗?

芸友大龙:
我了解的同行B2B企业,做独立站投放真的少之又少。大家好像对此也没有太多意识,这方面人才也相对稀缺。

庄主:
我觉得B端的话,投一个搜索广告就够用了。因为B端的客户采购的时候大部分是直接在搜索引擎上面直接去搜索的。C端的话就比较复杂,用户可能浏览文章或者网页或者在某个视频渠道看视频的时候,广告就都可以触达到他们。

芸友陶勇:
B端主要还是选择一些专业的B2B平台。比如阿里巴巴这样的站,也很做一部分SEO。

庄主:
我觉得不一定,我之前在一家2B的公司做过,他们之前只做了阿里国际站,后来增加了谷歌搜索广告之后,从谷歌来的询盘数量比他们的阿里国家站的都多。

芸友大龙:
但是其实很多2B的平台已经被当做比价格的平台了。越来越多人开始做自己的独立站,建立自己的客户池。因为和庄主说的一样,B端买家也习惯在搜索引擎上直接搜索。

2.谷歌(GG)的免费自然浏览(SEO建设)

庄主:
如果是独立站的话,也可以自己做自己的SEO这部分内容。毕竟SEO是免费的自然流量,不用花钱去买。但是SEO有一个缺点,就是它是一个长期性累积的事情,且在这个长期的累计过程中,可能反响平平,很难达到预期的营收目标,所以才有了接下来的谷歌付费广告和Facebook付费广告。

芸友陶勇:
Google毕竟是全球都在用的搜索引擎,流量肯定比阿里来得广,阿里并不是每个国家都熟悉,就好比在国内,南方对阿里的认可度高,北方对慧聪网的认可度高。

芸友大龙:
这个和行业有关系吗?

芸友陶勇:
好多年前,北方人不知道有阿里巴巴,南方人不知道有慧聪网。

庄主:
慧聪我不是很知道,只知道阿里和中国制造网。

芸友CJ:
我没太懂SEO是怎么操作的?

庄主:
你可以看看这里理解一下。SEO代表“搜索引擎优化”。简单来说,它意味着当人们在 Google、Bing、百度和其他搜索引擎中搜索与您的业务相关的产品或服务时,改进您的网站以提高其知名度的过程。您的网页在搜索结果中的可见度越高,您就越有可能获得关注并吸引潜在客户和现有客户访问您的网站。

建议:网站搭建前就可以把谷歌SEO免费流量这部分考虑进去,从产品标题的撰写到页面内容的描述展示,都可以把用户通过相关文字去搜索寻找跟你的产品或业务相关的这部分用户搜索词部署进去,这样经过一段时间的积累,你的某些产品可能就会出现在用户的搜索结果中,这样不用花一分钱,你的网站就可以轻松获取到用户的访问和流量。

听了这些,大家有想做国外跨境业务的吗?

芸友陶勇:
真正想做好SEO难度比较大,要懂搜索引擎的算法和收录的原理,咱们新手在网站的定位,栏目频道,和产品页面编辑时,先把这几块做好,搜索引擎才会判断你的网站是一个规范的站。

冷芸博士:
这里最耗费精力的是哪部分工作?

庄主:
如果有想做国外的,可以先从那些免费的渠道做起来,试试手。我个人觉得站在公司层面的话,最耗费精力的应该是产品选择、付费营销怎样合理的控制好占比从而实现盈利,以及后端的供应链这三个板块了。如果不了解国外市场的话会有障碍的,我们需要提前对于这些去做充足的了解。

芸友陶勇:
免费渠道需要信息的沉淀,所有工作都需要时间沉淀,信息的积累,不是立竿见影;GG广告效果来得快,测试数据也是技术活。提一个问题:推广的地域或者是市场突破该从哪入手?或者哪个国家开始选择?

庄主:
看你的产品,可以提前了解下你的产品比较适合哪个国家,一般都是从美国开始,然后欧洲,德国,法国,英国这些市场也可以尝试。

3.TikTok引流

庄主:
大家对最近很火的海外版Tiktok怎么看?有想过去用它实现营收吗?

芸友Cheney:
就和国内的抖音一样,我想过但不知道该如何下手?

庄主:
目前美国那边的Tiktok还不是闭环,好像需要配合Shopify来实现购买。我前段时间听别人做的Tiktok的分享。Tiktok比较受国外的年轻人高中生、大学生这类人群的喜欢,他们觉得Ins上面的人就像国内的小红书一样,比较fake,所以比较喜欢Tiktok。考虑到他们的消费能力,应该便宜一些的产品在Tiktok更受欢迎,所以觉得Tiktok这个平台,相比于追求ROI,可能更适合去做品牌宣传和媒介传播这部分内容。

芸友陶勇:
有没有YouTube和TikTok的受众人群分析?

庄主:
YouTube的视频偏讲解,知识类的比如说产品安装挺受欢迎的。而且YouTube存在的时间在国外很长,早于抖音很多年。

个人觉得YouTube比较适合去做一些企业产品和服务介绍这类的,抖音的话可能更注重媒介传播。

如果想找KOL合作的话,YouTube和Tiktok都可以考虑。之前我们就在YouTube上面合作过一个网红博主,圣诞节那天一带来了好几万美金收益。

芸友大龙:
很多DTC品牌都会和红人合作带流量带货。

庄主:
这两年随着视频兴起,红人带货更普遍了。

芸友CJ:
你们主要是做什么产品的啊?

庄主:
这个当时是一个几十美金的玩具。

芸友CJ:
嗯嗯,那很适合圣诞节采购礼物。

庄主:
嗯嗯,就是场景和氛围都很对,然后就爆了。

芸友陶勇:
Tiktok,YouTube在哪些国家的用户比较多?

庄主:
Youtube是谷歌旗下最大的视频平台,也有谷歌给到的流量扶持,应该是全球用户都有。Tiktok我目前不是很清楚它是否是全球模式的,还是只针对部分海外国家。

4.IG及其他可做免费品牌引流的渠道

庄主:
其实比较好用的免费流量平台还有Instagram,Pinterest。大家有在使用的吗?

芸友Cheney:
Instagram和 Pinterest 我都在用。

芸友大龙:
我们之前有用过Pinterest发布,也有比较好的浏览量,但是不知道怎么去做转化、

庄主:
你是用来做个人或网站品牌宣传吗?还是就是个人注册玩的那种?

芸友Cheney:
个人注册,Pinterest 是之前我做企划时会用来找灵感,Instagram就记录一些生活片段,还有看看别人的生活方式。

庄主:
Pinterest上,用户可以直接从产品图片点击到你的网站,去浏览转化的,也可以投Pinterest的广告。但是我知道的目前,做Pinterest广告的不是很多,大部分还是做一下免费的Pinterest品牌账户。

芸友陶勇:
国内的竞争太大了,内卷严重,也不知道外贸怎么做,听了大家说的这些,我似乎有点感觉了,把国内的运营推广模式,尝试到国外的社交平台来运营。

芸友CJ:
那你们外贸的物流怎么打通呢?海外有仓库吗?

庄主:
国外的社交平台运营+SEO+谷歌和Facebook广告,就可以开始赚钱了。公司不同,情况不同,有的公司会有海外仓,有的没有。

冷芸博士:
国外的电商环境比国内要单纯多了,游戏规则也透明清晰。

庄主:
总之除了免费的SEO流量,还有这些免费渠道可以用来做网站的免费流量建设的:

(1)Facebook:可以创建免费的官方Page页面用来发布分享一些自己的产品或企业信息,也可以创建一个Facebook Group,在Group里面定期发布相关内容,来吸引这一兴趣领域的用户来了解你的产品和服务等;

(2)Instagram:可以创建免费的官方账号,在上面分享自己的产品和经营品牌形象;

(3)Pinterest:可以创建免费的官方账号,在上面分享自己的产品,获得免费的流量;

(4)Youtube:创建免费的官方Youtube视频频道,是做品宣和产品介绍一个很好的选择。



|三|
目前国内中小企业在出海中普遍存在的问题

1.产品方面、价格方面、供应链方面

庄主:
除了上面营销推广方面的问题,大家目前在出海这方面,产品,价格,供应链这些环节觉得有存在比较明显问题的吗?我们目前遇到的问题是产品价格战特别严重,而且发货速度慢,差评比较多。大家有类似这种问题的吗?

芸友陶勇:
出口需要找海关,代理是什么意思?

庄主:
代理你说的是货代吗?电商类的一般会找货代公司帮他们发货到国外。

芸友Cheney:
从国内到国外发货时长多久是顾客可以接受的呢?

芸友陶勇:
对,应该是这意思。那还需要注册贸易公司吗?

庄主:
咱们这里有做亚马逊平台的吗?亚马逊的发货速度应该是大部分国外用户比较喜欢的。

冷芸博士:
因为他们用自己的物流?

庄主:
对,亚马逊有自己的物流,之前我们公司在亚马逊上面做平台的,在海外当地有仓库,基本一周左右用户就可以收到货。大部分用户比较满意。国内目前很多小公司的发货速度差不多都10-15天左右了,有的甚至有一个多月,所以差评和退货比较多,这还不包括因为产品质量问题导致的差评。

芸友CJ:
所以其实如果在亚马逊上开店可以用他们的物流吗?

庄主:
应该是的,不过可能需要满足他们的一些条件吧,具体的我不是很清楚,我接触的独立站模式比较多,这个你可以问问专门做亚马逊的,他们更清楚这方面。

芸友CJ:
做境外感觉物流是最大的问题。

庄主:
其实有现货的话还好,基本就是个10天左右用户也能收到了,这样他们也能接受。即使没有海外仓,从国外发货也可以。

芸友陶勇:
让国外的朋友,买一下国内自己店的东西,从下单到收到货,熟悉一下整个流程,是个什么样的体验。

庄主:
第一单完全可以这样试试的。

芸友Cheney:
您之前说价格战是什么意思?也和国内一样卷吗?

庄主:
对,做服装确实会比较卷,产品同质化也会比较严重,导致价格战。但是你如果是售卖一些自己设计的服装或者是技术含量高的产品,就不用担心价格战。凡是大家都可以去做的,肯定是没太大门槛。所以国内国外这部分产品都一样,都容易有价格战,因为做的人多。

芸友陶勇:
既然是做外贸了,也不知道客户在哪,但是全球的生意,同质化的东西肯定太多了。同时,也会因为客户多,存在很大的信息差。关于价格这一块,在与客户沟通的时候,最好在他的预期内,更有利于成交。

同一件产品,国内利润10%,国外可能要达到30%以上,这我纯属猜测。但怎么让客户信任你,这个有点难度。就好比我买代购一样。没听过的一个牌子,在淘宝上买的,页面介绍就是在新西兰还是哪个国家存在了二十多年,在那个国家又是销量最好的,有各种相关报道。我再在百度上搜了一搜,确实有这么一回事,就买了几次。国外人的心理可能和咱国内人的心理是一样的。

庄主:
目前我自己看到的国内一些小公司做跨境电商这方面的问题:

(1)产品和供应链方面:产品自主设计能力较弱,可能大多还是依赖于国外的同产品线的产品改款,卖图——达到一定数量后才打版生产——生产周期长且产品质量差——用户收货等待时间太长+产品质量差——大量退货和差评——虽然前段货品卖了不少,但是仍然是亏损的——经营了大半年的用户及品牌影响力为负数,这段时间所付出的努力和数据沉淀归零。

(2)价格战超级严重:站点之间相互抄款,价格战明显,毛利率很低,整体行业环境很恶劣,公司与公司之间相互抄袭相互“卷”,一个公司内部从业环境也继续延续这种“卷”的风格,大家都是一层一层的扒羊毛,而不愿意去创新进取。


庄主总结

一、独立站平台Shopify介绍
1.超简单的Shopify建站步骤
选择域名、模版($200-$300)、平台套餐($29/$79/$299),不需要会代码操作,就可以在Shopify建站。
2.Shopify平台注意事项
(1)域名命名不打擦边球;
(2)不售卖侵权产品。

二、独立站怎样有效引流
1.推荐的五个免费渠道:
(1)SEO自然流量;
(2)Facebook免费的官方Page页及Facebook Group;
(3)Instagram免费的官方账号;
(4)Pinterest免费官方账号;
(5)Youtube免费官方Youtube视频频道。
2.推荐的两大付费引流渠道+KOL合作
(1)谷歌付费广告 & Facebook付费广告;
(2)Youtube&TikTok平台网红KOL付费合作。

三、目前国内中小企业在出海中普遍存在的问题
1.产品方面:
自主设计能力弱,依赖性强、同质化严重。
2.价格方面:
普遍低价、价格战严重、毛利率低。
3.供应链方面:
现货款少、质检不严格、发货周期长、导致差评较多。

文字整理:张怀楷
文字编辑:陈畅
美术编辑:李宁
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