从卫宁健康营销模式看智慧医院行业营销策略

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一、智慧医院行业现状
智慧医院是把互联网技术、智能技术，包括现在人工智能的一些技术都用在医疗服务的领域。近年来，我国十分重视智慧医院行业的发展。今年以来，智慧医院建设再次被提上日程。
2021年5月21日，国家卫健委发布《国家卫生健康委办公厅关于进一步完善预约诊疗制度加强智慧医院建设的通知》，《通知》整体态度明确：对于智慧医院，卫健委要求要加强建设；对于互联网医院，政策要求要大力发展互联网诊疗和互联网医院。此文件代表了政策端对于未来信息化建设的基本态度，奠定了今年及未来几年智慧医院行业持续高景气的基础。
《通知》要求，医院信息化建设当以“智慧医院”为总框架进行强化建设，智慧医院涵盖智慧服务、智慧医疗和智慧管理三方面。值得注意的是，此次《通知》是公开文件首提智慧服务和智慧管理建设，同时，文件首次将智慧服务排在智慧医疗之前，可以看出以患者为重点的信息化建设成为当下政策关注的重点。而对医院运营管理平台建设（智慧管理）的用词为“应当”，具有一定的约束性。智慧服务和智慧管理传统信息化建设的新内容。
《通知》中智慧医院主要内容

领域	核心内容	解读
智慧服务(以患者为中心)	二级以上医院根据实际情况和患者需求，提供智能导医分诊、候诊提醒、诊间结算、移动支付、院内导航、检查检验结果推送、检查检验结果互认、门急诊病历自助打印和查询等线上服务，积极推进转诊服务、远程医疗、药品配送、患者管理等功能建设与应用，构建线上线下一体化服务，实现临床诊疗与患者服务的有机衔接。鼓励二级以上医院以《医院智慧服务分级评估标准体系（试行）》为指导，构建患者智慧服务体系，开展医院智慧服务应用评价工作。推广面向患者端的医疗数据共享应用，不断提升医院智慧服务水平。推广手术机器人、手术导航定位等智能医疗设备研制与应用，推动疾病诊断、治疗、康复和照护等智能辅助系统应用，提高医疗服务效率。	新增内容：正式文件首提推进智慧服务评级工作。同时，也是首次将智慧服务排在智慧医疗之前，可以看出：以患者为重点的信息化建设成为当下政策关注的重点。
智慧医疗(以医生、护士方为中心)	进一步推进以电子病历为核心的医院信息化建设，全面提升临床诊疗工作的智慧化程度。按照《电子病历系统功能应用水平分级评价方法及标准（试行）》要求，推进医院内部信息系统集成整合，推进医疗数据统一管理应用，加快临床诊疗无纸化进程。探索公共卫生与医疗服务的数据融合应用，推动医院电子病历系统和居民电子健康档案系统数据共享，促进居民健康信息从纸质过渡到电子化。	按照此前政策要求，2020年三级医院电子病历应达到4级，二级医院达到3级。
智慧管理(以医疗管理者方为中心)	二级以上医院应当以问题和需求为导向，做好医院智慧管理系统建设架构设计，建立等医院运营管理平台。利用互联网、物联网等信息技术，实现医院内部信息系统的互联互通、实时监管。建立诊疗信息数据库，为医疗质量控制、医疗技术管理、诊疗行为规范、合理用药评估、服务流程优化、服务效率提升、医疗资源管理等提供大数据支持。鼓励医疗机构积极拓展智慧管理创新应用，使用面向管理者的医院运营趋势智能化预测，切实为管理者提供客观的决策依据，提升医院现代化管理水平，逐步建成医疗、服务、管理一体化的智慧医院系统。	新增内容：正式文件首提推进智慧管理评级工作。建设运营管理平台建设的用词为“应当”具有一定的约束性，同时，“鼓励”拓展智慧管理创新应用。

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二、智慧医院行业经营模式分析
智慧医院行业以医院为依据，按照评级标准建立相关智慧医疗服务、智慧服务、智慧管理服务等产业链来实现营利。据测算，智慧医疗（以电子病历评级为核心）评级建设将释放近430亿市场；若智慧服务方面，三级医院往4级升级、二级医院往3级升级，则中期有望驱动277.5亿IT投入；智慧管理方面，三级医院往4级升级、二级医院往3级升级，则中期有望驱动76.3亿IT投入。
智慧医院行业经营模式


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三、以“卫宁健康”为例分析智慧医院行业
卫宁健康是国内医疗卫生信息化产品和服务提供商龙头。卫宁健康始终专注医疗信息化业务，研发投入持续增加，客户数量达6000余家。那么卫宁健康成功的要素有哪些呢？
1.宏观环境
（1）政策环境
我国信息化建设已经逐渐从前期以医院自身需求为驱动的信息化建设阶段，进入到了以考核及政策为主要驱动力的建设阶段。卫健委除了提出具体关于二级以上医院电子病历、互联互通测评的评级目标以外，同时将电子病历、互联互通等信息系统方面的指标纳入到了三级医院的绩效考核中。为以卫宁健康等为代表的企业发展提供政策支持。
我国医疗信息化相关政策

日期	政策名称	制定部门	主要内容
2021.3.15	《医院智慧管理分级评估标准体系（试行）》	卫健委	提升医院管理的精细化水平的标准和规范，偏重后勤系统的建设。
2021.3.12	《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》	十三届全国人大四次会议	推动省市优质医疗资源支持县级医院发展，力争新增500 个县级医院（含中医院）达到三级医院实施条件和服务能力。
2020.12.21	《三级医院评审标准（2020年版）》	卫健委	取代《三级医院评审标准（2011年版）》。相对于旧评审标准而言，新的评审标准更加依赖对日常监测数据的考核，而降低了现场评审的比例，因而意味着对医院信息系统采集工作有了更高的要求。
2020.12.1	《全国公共卫生信息化建设标准与规范（试行）》	卫健委、中医药管理局	着眼未来5-10年全国公共卫生信息化建设、应用和发展的基本要求，提出依托全民健康信息平台开展公共卫生信息化建设，推动二级及以上医院、基层医疗卫生机构和各级疾病预防控制中心等专业公共卫生机构间的信息系统互通共享。
2020.8.7	《国家医疗健康信息医院信息互联互通标准化成熟度测评方案（2020年版）》	卫健委统计信息中心	发布了《区域全民健康信息互联互通标准化成熟度测评方案（2020年版）》和《医院信息互联互通标准化成熟度测评方案（2020年版）》。新版测评方案从2021年起施行。
2020.3.2	《关于推进新冠肺炎疫情防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》	卫健委、医保局	将符合条件的“互联网+”医疗服务费用纳入医保支付范围，对符合规定的“互联网+”医疗服务、在线处方药费等实现在线医保结算
2019.4.19	《关于启动2019年全国三级公立医院绩效考核有关工作的通知》	卫健委、中医药管理局	全国没有参加国家卫生健康委电子病历应用功能水平分级标准评估的医院要在2019年6月底前完成电子病历应用功能水平分级标准评估，评估结果将纳入2019年绩效考核。所有三级公立医院在2019年12月底前完成2019年度的电子病历应用功能水平分级标准评估工作，结果纳入2020年绩效考核。
2019.3.18	《医院智慧服务分级评估标准体系（试行）》	卫健委	明确将对医院应用信息化为患者提供智慧服务的功能和患者感受到的效果进行分级评估，其中明确了二级以上医院全部考核处方外流效果
2019.1.30	《关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》	国务院	公布了《三级公立医院绩效考核指标》，其中包含了电子病历应用功能水平分级。
2018.12.9	《关于印发电子病历系统应用水平分级评价管理办法（试行）及评价标准（试行）的通知》	卫健委	制定了《电子病历系统应用水平分级评价管理办法（试行）》和《电子病历系统应用水平分级评价标准（试行）》，地方各级卫生健康行政部门要组织辖区内二级以上医院按时参加电子病历系统功能应用水平分级评价。到2019年，所有三级医院要达到分级评价3级以上；到2020年，所有三级医院要达到分级评价4级以上，二级医院要达到分级评价3级以上
2018.10.16	《关于印发进一步改善医疗服务行动计划（2018—2020年）考核指标的通知》	卫健委	包括对医疗机构和卫生健康行政部门的考核指标。其中信息化指标包括：远程服务（8分）、智慧医院（14分）、预约诊疗（4分）、平台预约功能（4分）、急诊急救（4分）、健康档案共享功能（3分）、电子病历共享（3分）、互联互通（8分）

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（2）投资环境
近年来，医疗信息化在医院总投入中占比持续提升趋势明显。根据数据显示，2018年度，医院信息化投入预算占年度预算的平均比例为1.13%，较2014年0.62%的比例已经有了较大的提升。
2014-2018年我国医院信息化投入预算占年度预算的平均比例


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（3）社会环境
随着互联网渗透率提高和人们观念发生改变，我国居民对智慧医院的接受程度提高。同时，由于利用技术手段，医疗机构更能践行以患者为中心的理念，居民对智慧医疗的满意度不断提升。
智慧医院信息技术全流程就医体验

流程	功能	具体情况
诊前	智能预约及上传纪录	·通过移动终端上传数据，在线沟通后由系统推荐医生并预约·自动生成日历并发送就诊信息·云平台维护个人健康档案
实时监测及提醒	·可穿戴设备或远程体感仪器实时检测记录，自动预警，提醒就诊
诊中	自动分诊及候诊	·通过证件、人脸或指纹识别确认身份，自动分诊·移动终端提示具体地点、等候情况等
便捷式检查	·移动终端接收检查项目，提示地点及等候情况·通过证件、人脸或指纹识别确认身份，自动进行检查·检查结果自动生成电子报告
无等候入院、佩戴智能手环	·住院管理系统提醒入院准备·患者入院，床位及检查一切准备就绪·佩戴智能手环进行身份识别、数据录入和定位追踪
精准检查、用药	·移动终端提示当天全部检查项目安排、注意事项、并进行流量及等候时间通知·智能手环适时提醒检查用药，进行身份校对及护士呼叫
诊后	用药提醒及远程随访	·移动终端适时提醒用药，接收定制化健康咨询、信息及服务推送·利用远程医疗平台提供定期网络随访及医疗咨询
自动就诊报告	·云平台自动搜集就诊信息及数据，生成本次就诊报告·报告录入个人健康档案，通过移动终端随时进行查阅

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此外，随着我国老龄化的程度不断加深，老年人口的健康和养老成为我国亟需解决的问题。与其他年龄段的人口相比，老年人口的两周患病率和慢性病患病率高、病因不明确、病程长、恢复慢，且常同时患有多种疾病，对医疗服务呈现需求高、多样化、全方位和长期性的特点。智慧医院通过利用地区居民健康档案、医联体信息共享与交流平台和健康监测设备，实时跟踪监测老年人健康状况，及时为基层医疗机构和养老机构提供远程医疗指导和健康咨询，提供个性化的健康管理方案，实现老年人慢性病的有效管理，使互联网、远程医疗和智慧医疗的“智慧医养结合”模式成为新形势下我国积极老龄化、健康老龄化的新探索。
（4）技术环境
人工智能技术（AI）在个人健康风险识别和疾病预测、病理放射影像智能识别和辅助诊断、机器人辅助参与精细化手术、辅助康复训练以及药物的研发和临床试验中都发挥着重要作用。此外，语音识别、虚拟/增强现实（VR/AR）、生物3D打印技术、区块链（BlockChain）等新兴技术在医疗临床服务、康复训练、疼痛管理、医学培训和医疗数据安全管理等医疗领域的应用，使智慧医院智慧服务的内容更加全面而完善。
3.微观环境
（1）销售渠道
卫宁健康总部位于上海，在北京、山西、新疆、大庆、西安、上海、湖南、湖北、广东、安徽、江苏、浙江、云南、天津、四川等地设有子公司或分公司，在山东、江西、广西、福建、重庆、浙江等地设有办事处，形成较完善的市场营销网络。
卫宁健康销售渠道华东区域较强，全国范围内布局较广。根据数据显示，卫宁健康分布在上海的订单占比为22%，其实是安徽和江苏，占比分别为10%和9%。
卫宁健康订单地区分布情况


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（2）顾客
卫宁健康用户遍布全国除中国台湾、中国香港以外的32个省市自治区及特别行政区，是同行业客户覆盖最广的公司之一，服务患者突破3亿人次。
卫宁健康覆盖的客户及案例类型

客户类型	具体客户
医院案例	国内知名三甲医院	上海地区	上海交通大学附属第六人民医院、第二军医大学附属东方肝胆外科医院、上海交通大学医学院附属仁济医院、上海市胸科医院、上海市儿童医院、上海市肺科医院、上海公共卫生临床中心、上海口腔病防治院、上海市中医医院、上海市眼病防治中心、复旦大学附属肿瘤医院、上海中医药大学附属龙华医院、上海市第一人民医院、上海市皮肤病性病医院等
其他地区	新疆石河子医学院附属医院、内蒙古自治区人民医院、安徽医科大学第一附属医院、重庆医科大学第一附属医院、陕西省汉中中心医院、江西省人民医院、福建省立医院、贵州省人民医院、海南省中医院、河北医科大学第二附属医院、哈励逊国际和平医院、常州市第一人民医院、邵阳市中心医院、广州红十字会医院、山东省日照市人民医院、青海省中医院、天津市中心妇产科医院等
综合医院	新安国际医院、上海沐阳医院、上海安达医院、上海新光医院、上海九洲医院、上海赤峰医院、上海奉爱医院、上海蓝鹰医院、上海博爱医院、上海长航医院、上海邮电医院、上海建工医院等
体验机构	上海元化门诊有限公司、上海宏康医院有限公司、上海天佑医院有限公司、上海振国医院有限公司、上海望族国宾医疗中心、养老福利院、上海市第二社会福利院、上海沪东造船集团职工医院、无锡虹桥医院等
集团或专科医院	上海元化门诊有限公司、上海宏康医院有限公司、上海天佑医院有限公司、上海振国医院有限公司、上海望族国宾医疗中心、养老福利院、上海市第二社会福利院、上海沪东造船集团职工医院、无锡虹桥医院等
护理院	上海日月星护理院、上海中原护理院、上海盛德护理院、上海爱以德护理院
公共卫生及社区案例	张家港全民健康信息化、申康医联大数据平台、县域医共休、上海市儿童医院儿科医联体、北京丰台区方庄智慧社区、湖北武汉武吕区水果湖社区,上海嘉定区家庭医生签约服务项目等,承建7个省级互联网医院监管平台。
互联网医院案例	邵逸夫医院等，与实休医疗机构已签订合作共建协议(含已取得医疗机构执业许可证)的互联网医院累计280余家。

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（3）竞争者
2018年公立医院智慧医院建设项目建设，中标前三甲分别为卫宁健康、创业慧康、思创医惠，且中标金额遥遥领先于前三之外的厂商。智慧医院建设不同于传统的医院信息化，技术门槛更高，卫宁健康此类的头部厂商有望进一步扩大市场份额。
2018年智慧医院建设中标top10

中标单位	中标金额（万元）
卫宁健康	23630
创业慧康	21756
思创医惠	21347
东华软件	11539
众阳健康	10542
东软集团	7970
北大医信	5650
嘉和美康	5588
和仁科技	5579
银江股份	5530

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2.卫宁健康营销优势
（1）产品本身：卫宁健康对产品进行了升级。新产品将重构业务服务，围绕医生的逻辑思维进行运转，通过“感知”患者的病症信息，利用知识图谱、模型推算出可能的病状诊断，主动为医生提供医嘱决策，并实现病历的自动生成。医生能在一个界面上完成看诊的操作，无须在各种界面中切换。相比于此前版本，3.0版本关注重点从IT流程转变为临床路径等业务本身。
卫宁健康智慧医院2.0与3.0比较

对比维度	智慧医院2.0	智慧医院3.0
建设思路	自底而上，迭代推进	顶层设计、自上而下
关注	流程	业务
方式	优化	重构
技术	平台、集成	中台、生态
智慧服务	外部、患者互联网	内部、医疗业务互联网
智慧医疗	集成、智能辅助、录入代替手工	一体、智能融合、自动代替录入
智慧管理	职能、管理者分析、展现	端到端的业务、赋能业务、管理闭环

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（2）对员工：为广泛听取卫宁人的“心”声营造多元开放，平等健康的工作氛围，上线“卫宁之声”员工建议平台。
（3）服务对象：销售、运维服务、产品研发分开的组织架构，可能导致客户服务体验较差，且大量新需求无法反馈至研发，卫宁在新产品后调整组织架构，搭建销售、支持、交付一体化团队。若组织架构变更成功，未来在更高效的服务迭代中客户体验升级，产品黏性会更佳。
3.卫宁健康企业使命
卫宁健康以“用户为先、卓越品质、创新务实、引领发展”价值观为导向，积极推动行业数字化转型。在夯实医疗信息化产品和服务的同时，2016年起前瞻性布局互联网+医疗健康领域，利用新兴技术开创新的医疗健康服务模式。2018年起集中优势资源研发新一代产品WiNEX，实现数字化的底层架构，让医院能适应复杂多变的应用需求和业务场景，打造线上线下融合、云端协同、开放互联的医疗服务生态。2021年起以医疗机构的全面数字化为基础构建“卫宁数字健康平台”，支撑医、药、险等资源在数字空间交融，赋能医疗健康全生态。
4.卫宁健康竞争优势
（1）技术优势
2016-2020年卫宁健康研发投入逐年增长，占营业收入比重也呈增长态势，从2016年的13.56%快速提升至2020年的20.76%。
2016-2020年卫宁健康研发投入情况


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通过持续的技术创新，卫宁健康自主研发适应不同应用场景的产品与解决方案，同时，卫宁健康积极利用新兴技术创新服务模式，打造“4+1”互联网+医疗健康生态格局，通过“云医”、“云药”、“云险”、“云康”四朵云和创新服务平台协同发展，推进公司在智慧医院领域的赋能能力。
截至2020年底卫宁健康科技集团股份有限公司研发进行中的项目

项目名称	研发资本化金额（百万元）	项目情况	实施进度
智慧医疗信息系统四期	144.67	以“HBT"理念为出发点，聚焦务业提升效率、数据反哺业务，内容及服务实现生态赋能。以一个中台为依托，打造"x"场景化解决方案，推进数字化转型。具体包括:(1)WiNEX、胸痛中心系统、医务管理系统、11S6.0在内的智慧医院服务深化，以知识驱动诊疗业务;(2)基于健康管理的分级诊疗平台持续优化就医模式.推动医改进程;(3)DRGS.科研一体化平台在内的大数据智慧服务，优化医保支付，提升科研水平，挖掘数据价值，利用数据反哺业务。	进行中
省级互联网服务监管一体化平台	10.04	利用互联网技术，接人和连接各级医疗机构、医生、患者、支付方、第三方健康产业机构和行政管理部门，构建完整的医疗健康服务生态体系。行政管理部门通过监管平台对所有开展互联网诊疗医疗机构及其医疗业务范围进行监管，对医生在线提供的诊疗服务进行全面、全程监管，通过系统预警，及时统计分析违规行为，保障医疗安全。与此同时，监管平台嵌入了医疗机构、医师、护士等电子注册系统，其诊疗科目均经过卫生健康行政部门许可，提供医疗服务的每-位医务人员都能够在国家医师、护士电子注册系统中进行查询井获得相关执业信息，从而确保在线服务医疗机构和医务人员的合法合规。	进行中
新一代智慧医疗产品开发及云服务项目	74.15	围绕医疗健康服务业的发展需求，从医疗机构、保险机构、政府以及医生、患者、老人等方面构建新一代智慧医疗产品及云计算服务。主要包括医疗云、社区云、人工智能辅助诊断云、养老云等产品，帮助医疗卫生机构科学制定部署模式(公有云或私有云)。按需合理选择云服务(基础设施类、业务应用类)。有序推进医疗上云，健康上云，实现传统T架构升级，提升信息化支撑服务的能力。	进行中
互联网医疗及创新运营服务项目	12.21	依托互联网开展医疗、商保数字化理赔、药品耗材供应链管理等创新业务项目。具体包括:推动互联网医院、互联网医院监管平台以及互联网+医疗健康信息化建设，建立以“云医”、商保数字化理赔为代表的智慧健康服务云，在云端汇聚医疗卫生实体资源(供方)和各类服务需求人群(需方)，带动精准营销等衍生业务，创造社会价值和经济价值;优化医院药品耗材供应保障体系，开展药品耗材供应链管理服务，构建医院“智慧供应链”。	进行中

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卫宁健康“4+1”互联网+医疗健康生态格局

格局	具体情况
“云医”	“云医”主要通过纳里健康布局医院、医联体等，以及通过身边医生布局基层卫生服务领域，相关产品包括互联网诊疗、远程医疗协同、健康管理、家庭医生等，实现医疗资源在院内院外、线上线下的全面互联互通，提高医疗资源使用效率。截至2019年6月底，纳里健康已累计接入国内医疗机构2500多家，注册医护人员超过20万名，远程医疗服务超200万人次，服务患者超2亿人次。
“云药”	“云药”板块主要通过钥世圈平台连接药房、商保公司和患者实现处方流转和保险理赔自动化，目前钥世圈平台已与国内各大主流药房ERP系统的直连，截至2019年6月，平台合作成员超过7万家，合作保险公司超过50家，管理保费金额超过35亿元，整体交易额累计超过4.5亿元。
“云险”	“云险”以卫宁互联网科技和卫宁科技两家为主，卫宁互联网科技主要负责商保公司和第三方支付接入，目前已接入中国平安、太保安联、泰康产险等多家保险公司以及上海保交所、众安科技等多家保险平台，2019年上半年，新增交易额80亿元以上，交易笔数新增超过5400万笔；卫宁科技主要是为商保公司和医保部门提供保险智能审单等风控服务。
“云康”	“云康”主要通过上海好医通健康（互联网+体检）和纳里健康提供健康管理服务，包括日常保健、慢病管理、就医和体检服务等。

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（2）品牌优势
卫宁健康荣获多项荣誉和资质，持续提升品牌美誉度。例如2020年，卫宁健康入选福布斯中国2020最具创新力企业榜TOP50，是医疗信息化及互联网医疗领域唯一入榜企业，入选国家工信部在科技支撑抗击新冠肺炎疫情中表现突出的人工智能企业名单和2020年度上海百强成长企业50强。
卫宁健康获得的荣誉

时间	荣誉及资质
2020年	上海服务业企业100强
上海百强成长企业50强
上海民营服务业企业I00强
2019年	上海市科学技术奖《面向信息管理智能化的云计算系统关键技术与应用》
2018年	上海市软件企业核心竞争力评价(规模型)
智慧健康养老应用试点示范企业
中国软件行业最具影响力企业
上海市浦东新区科学技术奖《基于人工智能的医学影像处理产品的研究与应用
2017年	中国信息技术服务产业医疗健康领域示范企业
中国信息技术服务产业风云人物奖
中国大数据人工智能创新创业大赛智慧医疗一等奖
上海市浦东新区科学技术奖
《基于移动互联、物联网技术的移动家庭医生工作平台的研究与应用》
医疗健康领域优秀解决方案《基于云计算的中小医院管理服务软件》
医药供应链“金质奖”十大解决方案《精细化药品物流解决方案》
中国信息技术服务产业联盟优秀创新案例奖《临床药学智慧平台》
2016年	上海服务业企业100强
浦东总部经济十大样本企业
上海市高新技术成果转化项目“自主创新”十强医技信息管理软件
第二十届软博会优秀参展产品-医院信息管理软件V5.0
第二十届软博会优秀参展产品-医院信息系统集成平台软件V5.0

数据来源：观研天下整理
（3）市场优势
卫宁健康凭借着多重优势逐渐成长为行业龙头企业。根据数据显示，2018-2020年，卫宁健康的市场份额由2.93%上升至3.64%，成为行业第一。
2018-2020年卫宁健康市场份额


数据来源：观研天下整理（zlj）
四、总结
卫宁健康形成了专属的技术、产品、品牌、销售优势，即便是不同类型客户，仍可感受到卫宁健康产品及服务特性，这正是卫宁健康成功的核心所在。

以上内容节选自《2021年中国智慧医院行业分析报告-行业调查与发展战略评估》